КАК НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ НА  ИНОСТРАННЫХ МАРКЕТПЛЕЙСАХ? ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ

Выход на зарубежные маркетплейсы — это важный шаг при масштабировании бизнеса. Он открывает для предпринимателей новый огромный рынок и помогает значительно расширить аудиторию. Тем не менее после событий 2022 года работа с иностранными площадками для российских компаний значительно усложнилась.

Рассказываем, как работают популярные зарубежные маркетплейсы, каким требованиям должен соответствовать бизнес для сотрудничества с такими платформами и как российской компании начать продавать на Etsy или Amazon.

Многие предприниматели задумываются о том, чтобы открыть компанию за рубежом и начать продавать товары за границу. У выхода на иностранный рынок есть ряд преимуществ:

• Расширение аудитории и рост продаж. Зарубежный рынок — это множество потенциальных клиентов и перспективных ниш, которые станут новой ступенью в развитии компании.

• Работа над репутацией. Компании, работающие за рубежом (особенно в престижных юрисдикциях — например, в Америке или ЕС), вызывают большее доверие клиентов и потенциальных партнеров.

• Развитая инфраструктура. Налаженные торговые связи (например, между европейскими странами) — это возможность оптимизировать логистику и сократить расходы на транспортировку товаров.

• Оптимизация финансовой сферы. Регистрация зарубежной компании — это возможность воспользоваться налоговыми льготами и программами поддержки, действующими в выбранной стране.

Маркетплейс — это торговая интернет-площадка, на которой продавцы могут предложить покупателям свои товары или услуги. Такая платформа может быть универсальной или узконаправленной — например, для продажи предметов искусства или услуг в конкретной отрасли.

Общий принцип работы на маркетплейсах прост. Продавец заполняет и публикует карточку товара (характеристики, описание, фото/видео, дополнительная информация, ключевые слова). Когда покупатель ищет необходимый продукт, релевантные его запросу карточки высвечиваются в поиске, после чего пользователь выбирает подходящий вариант и оформляет заказ.

Большинство маркетплейсов выступают в роли посредника между бизнесом и покупателем и не выпускают собственную продукцию. Спектр услуг отличается в зависимости от площадки. Некоторые маркетплейсы служат только «доской объявлений», другие предлагают также услуги хранения товаров, фулфилмента, работы с претензиями и т. д.

У бизнеса на маркетплейсах есть ряд преимуществ:

• Огромная «теплая» аудитория со всего мира. Покупатели заходят на такие площадки с готовностью купить товар. Большинство клиентов уже доверяет площадке — продавцу не нужно доказывать свою надежность.

• Ряд инструментов для рекламы и увеличения среднего чека. Продвижение на маркетплейсах проще, чем реклама собственного интернет-магазина, благодаря ряду готовых инструментов, в том числе кросс-селл и ап-селл.

• Упрощение организационных вопросов. Большинство крупных маркетплейсов предлагают услуги хранения и доставки товаров — продавцу нужно только отгрузить продукцию на склад площадки.

Разумеется, у ведения бизнеса на маркетплейсах есть и свои недостатки. Так, продвижение на такой платформе не дает возможности сформировать собственную лояльную аудиторию. На крупных площадках можно столкнуться с огромной конкуренцией. Кроме того, некоторые маркетплейсы не дают продавцу возможности самостоятельно управлять ценами, навязывают скидки и участие в акциях.

При выходе на международные маркетплейсы многие предприниматели выбирают продавать на Amazon и Etsy. Рассмотрим эти площадки чуть подробнее.

Компания Amazon — это крупнейший американский маркетплейс. Платформа имеет огромную аудиторию: на декабрь 2023 года это одиннадцатый по посещаемости сайт в мире. Amazon предлагает ряд возможностей для продвижения, а также услуги хранения и доставки. Продавцы могут выбрать систему FBA (Fulfillment by Amazon) и не беспокоиться о логистике. Средняя комиссия при этом составит 35–40%.

Из недостатков — высокая конкуренция, а также достаточно сложный процесс регистрации на Amazon. Сейчас для бизнеса РФ он возможен только после открытия компании за рубежом. Кроме того, потребуется внимательно изучить, что продавать на Amazon можно и что нельзя: некоторые категории товаров запрещены, некоторые — требуют одобрения площадки.

О том, как работать с Амазон в текущих реалиях, мы рассказывали в статье.

В отличие от универсального маркетплейса Amazon, Etsy — более узконаправленная площадка. Здесь можно продавать предметы искусства, хенд-мейд, товары для творчества и декора, винтаж. Перепродажа чужой продукции запрещена.

Etsy входит в ТОП-10 популярных маркетплейсов. В числе преимуществ — инструменты для продвижения товаров не только в рамках площадки, но и за ее пределами, наличие русскоязычной версии, а также доступ к огромной аудитории: от арт-магазинов и мастеров, которые покупают материалы для творчества, до коллекционеров и ценителей искусства.

На Etsy магазин может разместить объявление за $0,20 на четыре месяца. Комиссия за обработку платежей — 6,5% от транзакции.

Подробнее про маркетплейс можно прочитать в этом материале.

К сожалению, в настоящий момент Amazon и Etsy в России недоступны. Зарегистрировать магазин, принадлежащий российской компании или частному лицу, на данных площадках не получится.

Самый надежный способ обойти ограничение и выполнить требования маркетплейсов — открыть компанию за границей и завести аккаунт в иностранном банке. Это важнейшее условие для работы с площадкой.

Таким образом, первым шагом к выходу на международные маркетплейсы станет выбор страны для регистрации юридического лица. Многие предприниматели предпочитают начать бизнес в США — это второй по величине рынок ecommerce (14,83% мирового рынка по состоянию на 2022 год). Еще один популярный вариант — открыть компанию в Великобритании.

Многие юрисдикции позволяют оформить документы на компанию удаленно и в минимальный срок. После официального запуска бизнеса и открытия аккаунта в иностранном банке или необанке предприниматель может приступать к созданию магазина на торговой площадке.

При регистрации на Etsy и Amazon потребуется предоставить ряд документов для верификации компании и ее владельца. Перечень документов и требований может отличаться в зависимости от страны и маркетплейса. Так, например, в США нужно зарегистрировать свой товарный знак, а также внести компанию в Реестр брендов Amazon для работы с этой площадкой.

После подтверждения от представителей маркетплейса продавец может перейти к дальнейшим шагам по созданию магазина: оценка перспективных ниш и деятельности конкурентов, формирование ассортимента и создание товарных карточек, выбор тарифа и формата работы с площадкой, организация доставки и работы с покупателями.

Чтобы начать продавать свои товары на Amazon, необходимо:

1. Выбрать тарифный план. Доступно два варианта: Individual и Professional. Хотя индивидуальный план дешевле, он имеет ряд ограничений (не более 40 проданных позиций в месяц, отсутствие доступа к аналитике и рекламным инструментам). Для компаний рекомендуется выбрать профессиональный план: он стоит $39,99/месяц (+реферальная комиссия) и позволяет полноценно работать с площадкой. Тариф можно сменить в любой момент.

2. Создать аккаунт. Потребуется указать личные данные, страну, информацию о компании и ее владельцах, подтвердить контактную электронную почту и телефон. Также система запросит ряд документов: в частности, удостоверение личности, банковскую выписку, подтверждение адреса. Документы должны быть хорошо читаемы и полностью совпадать с информацией, указанной при регистрации: их проверка происходит автоматически.

3. Указать платежные данные. Для этого можно использовать как аккаунт в банке США, так и онлайн-банк (например, Payoneer). Важно, чтобы счет был зарегистрирован на юридическое лицо или его владельца, данные которых были введены на этапе регистрации. Потребуется предоставить адрес счета, личные данные, информацию о банке. Для верификации со счета спишется $1 или $39,99 в зависимости от выбранного тарифа. В некоторых случаях площадка может запросить дополнительные документы.

4. Пройти онлайн-собеседование. Оно выполняется после верификации всех документов и проходит в видеоформате на английском языке. Как правило, продавцу нужно ответить на несколько вопросов и подтвердить информацию, указанную в документах. Такое собеседование — формальность, выполняемая в целях безопасности.

5. Заполнить и опубликовать товарные карточки. Следует учесть, что размещение собственных карточек доступно только для юридических лиц — частные продавцы могут только прикреплять свои товары к существующим описаниям. Главное правило при заполнении карточек — информативность: полная и актуальная информация, четкие фото и видео, точные характеристики (желательно в метрической и имперской системах измерения, чтобы охватить бóльшую аудиторию).

Также продавец может подключить фулфилмент. Доступен выбор между двумя форматами работы: самостоятельный фулфилмент (FBM) и фулфилмент от Amazon (FBA). При FBA продавец должен только отгрузить товар на склад маркетплейса, наклеив на упаковки высланные системой штрих-коды — остальной логистикой займется площадка. FBM подразумевает самостоятельное хранение и доставку продукции.

Чтобы запустить магазин на Etsy, потребуется:

1. Зарегистрироваться. Для регистрации нужно только указать электронную почту. После этого продавец может перейти к созданию магазина: потребуется заполнить несколько форм (информация о себе, страна и валюта магазина, название) и предоставить запрошенные системой документы.

2. Указать банковский счет. Как и в случае с Amazon, счет должен принадлежать лицу, данные которого были указаны при регистрации. Подтверждение счета выполняется через пробный перевод или систему Plaid (только для американских банков).

3. Активировать двухфакторную аутентификацию. Платформа настаивает на подключении этой меры защиты. Доступно подтверждение входа по СМС, телефону или через специальные приложения.

4. Оформить магазин. Творческая направленность площадки предполагает креативное оформление как аккаунта продавца, так и витрины магазина. Рекомендуется добавить аватар и информацию о себе, разместить баннер и лого, рассказать об истории магазина и его сотрудниках. Официальной стороне торговли также следует уделить внимание: разместить правила доставки, возврата, обмена.

5. Разместить объявления. Площадка предлагает встроенный редактор для оформления товарных карточек. Пользователь должен загрузить хотя бы одно фото, указать категорию и тип товара, ввести название и описание, а также информацию о стоимости и доставке. Etsy поощряет продавцов добавлять как можно больше информации для облегчения поиска и выбора: дополнительные фото и видео, теги, информацию о материалах и габаритах. Также в объявлении можно опубликовать несколько вариантов исполнения одного товара и сообщить о возможности изготовления под заказ.

После размещения всех товаров продавец может перейти к продвижению своих объявлений. Делать это можно как самостоятельно (поделиться объявлением в своих социальных сетях, предложить покупателям скидки и промокоды), так и через официальные инструменты платформы. Их два: Etsy Ads (продвижение внутри маркетплейса, оплата за каждый переход по рекламной ссылке) и Offsite Ads (продвижение за пределами площадки, оплата за каждую покупку).

Для дополнительного удобства работы пользователь может подключить сторонние интеграции: Etsy предлагает ряд приложений для работы с аналитикой, логистикой, SEO-оптимизацией и т. д. Следует учесть, что платформа не занимается фулфилментом. Продавец может сам организовать хранение и доставку товаров либо обратиться к сторонним компаниям, оказывающим подобные услуги.

Работа на иностранных торговых онлайн-площадках имеет множество преимуществ. В их числе — привлечение новой аудитории, увеличение среднего чека, оптимизация логистики, сокращение расходов на рекламу.

К сожалению, в настоящее время многие площадки, в том числе Etsy и Amazon, в России недоступны. Тем не менее, решение проблемы есть. Чтобы начать продавать на этих платформах, достаточно зарегистрировать бизнес за рубежом — сделать это можно удаленно и в минимальный срок.

Если вы не знаете, с каким товаром выходить на международный уровень, рекомендуем прочитать нашу статью «Топ-10 категорий товаров, которые стоит продавать в 2024 году за рубеж».

Заходите в наш Telegram-канал @ecomtoday, в котором мы каждый день делимся полезными статьями и новостями сферы eCommerce как в России, так и за рубежом.