УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ: ЛУЧШИЕ СПОСОБЫ + ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ

Средний чек является одним из важнейших показателей бизнеса в сфере торговли и услуг. Анализ средней суммы заказа дает понять, сколько выручки зарабатывает бизнес с получения 1 заказа, а также позволяет прогнозировать необходимый план продаж. Помимо увеличения конверсии и других показателей, именно рост среднего чека является одной из приоритетных задач маркетологов интернет-магазинов. Далее в статье мы расскажем, зачем увеличивать средний чек, а также рассмотрим способы его повышения.

Средний чек (средняя сумма заказа / average order value / AOV) — это средняя сумма денежных средств, которые покупатели тратят в вашем магазине при совершении 1 заказа.

Для того чтобы рассчитать среднюю стоимость заказа в вашем интернет-магазине, вы можете разделить общий доход на количество принятых заказов.

Пример: 20 заказов по $70, 30 заказов по $50, 50 заказов по $20. Общую выручку делим на количество заказов и получаем средний чек $39.

Размер среднего чека важен для любого магазина, так как он напрямую влияет на прибыль. Если после анализа становится понятно, что сумма среднего чека низкая, то ее необходимо увеличивать, так как это несет в себе огромное количество преимуществ для вашего бизнеса.

Что же дает повышение средней суммы заказа? Давайте рассмотрим 2 основных преимущества.

• Увеличение выручки и прибыли

В большинстве случаев при росте среднего чека увеличивается и прибыль. Очевидно, что чем больше интернет-магазин зарабатывает за один заказ, тем больше прибыли получает бизнес в целом. Когда положительное изменение средней стоимости заказа станет заметным, то у вас появится возможность реинвестирования в развитие бизнеса.

• Рентабельность маркетинговых расходов
  

В продолжение предыдущего пункта. Часто происходит ситуация, когда из-за финансовых трат на маркетинг чистая прибыль, в итоге получается очень низкой. Маркетинг выходит очень дорогим и нерентабельным (подробнее о лучших рекламных каналах для ecommerce-проекта читайте в статье). Однако, при повышении среднего чека вы зарабатываете больше денег с одного клиента и с более высокой вероятностью покрываете затраты на привлечение покупателя за счет увеличения маржи в абсолютном выражении.

Для преуспевания в сегодняшней конкурентной среде вам необходимо внедрить в систему вашего маркетинга такие способы продвижения, как up-sell, down-sell и cross-sell. Давайте более подробно рассмотрим каждый маркетинговый прием.

Up-sell — это стратегия, при которой средний чек покупки повышается за счет продажи альтернативного продукта, имеющего лучшие характеристики, повышающие его стоимость. Другими словами, главная цель данной стратегии – продажа более дорогой, лучшей версии продукта перед тем, который покупатель хотел приобрести изначально.

Очень важно убедить клиента в том, что предлагаемый продукт – это самое лучшее решение, которое принесет ему пользу. Главное преимущество up-sell состоит в том, что покупатель начинает чувствовать выгоду от предложения, а значит, его лояльность к бренду растет.

Down-sell — это полная противоположность up-sell. Стратегию понижения продаж уместно использовать, когда клиент не дошел до покупки. В таком случае вы можете предложить ему альтернативный продукт, имеющий минимальные функции по более низкой цене. Если причиной отказа от покупки стал вопрос стоимости, то, вероятно, клиент примет ваше предложение. Цель такой стратегии – удержать и сохранить покупателя. Преимущество down-sell заключается в сохранении клиента и увеличении эффективности использования рекламного бюджета. Вы не теряете клиента и, соответственно, не тратите в пустую все деньги на его привлечение.

Cross-sell — это стратегия, которая схожа с первой, но в данном случае повышение чека идет через продажу дополнительных продуктов или услуг. Клиента подводят к возможности приобрести сопутствующие товары или услуги к основному продукту во время оформления покупки, например, защитное стекло к телефону, галстук к рубашке, компьютерную мышь к ноутбуку и т. д. Другими словами, вы увеличиваете полезность приобретения товара дополнительными продуктами.

Польза от cross-sell заключается не только в увеличении среднего чека, но и в повышении доверия клиентов, так как от такой покупки и индивидуального подхода у них растет лояльность к бренду.

На самом деле, все, что связано с допродажей в независимости от стоимости дополнительного товара, можно называть апселлом (up-sell).

Существуют различные способы увеличения среднего чека в интернет-магазине. Далее мы рассмотрим самые популярные из них. Стоит помнить, что для каждого владельца бизнеса и маркетолога важно определить свои собственные стратегии.

Бесплатная доставка – это обычный, но все же очень эффективный способ подтолкнуть клиентов оставлять больше денег в вашем магазине. Чтобы клиенты добавляли большее количество товаров в свои корзины, вы можете предложить бесплатную доставку, если их заказ будет превышать определенную сумму. Это распространенная стратегия, которую используют многие интернет-магазины для увеличения средней суммы заказа.

Средний чек $50? Попробуйте установить бесплатную доставку от $80 и, возможно, существенная часть покупателей захочет воспользоваться данным предложением и потратит необходимое количество денег в вашем магазине.

Если вы решите использовать данный способ, обязательно оповестите об этом своих покупателей на главной странице или при оформлении заказа. Такой подход при правильных расчетах определенно приведет к увеличению среднего чека.

Если вы хотите, чтобы клиенты покупали большее количество товаров, попробуйте создать бандлы (наборы) продуктов, общая стоимость которых будет меньше, чем если бы одни и те же товары приобретались по отдельности. Объединяя продукты в бандлы, вы повышаете ценность покупки для клиента. Одним из отличных подходов к комплектации является предложение пакета продуктов, которые в комплекте создают универсальное решение для закрытия той или иной потребности. Такая стратегия повышает лояльность клиента, так как не только облегчает поиск нужных товаров, но и предлагает выгодное решение.

Бандлы можно создавать в рамках одного товара. Также, например на платформе Shopify, бандлы можно создавать на странице товара с помощью сторонних виджетов.

Если вам нужно привлечь внимание покупателя к определенным продуктам, то вы можете добавить раздел "Рекомендуемые товары". Обычно такой блок показывается внизу страницы товара или после добавления товара покупателем в корзину. После этого ему предлагается купить что-то дополнительное к товару, либо же что-то похожее из этой же серии. Если клиенту подходят рекомендации, то он обязательно добавит их к своему заказу.

Данная стратегия аналогична приему с бесплатной доставкой. Она также является достаточно популярной и отлично работает на повышение среднего чека. Чтобы получить бесплатный приятный подарок от бренда или дополнительную скидку, человеку необходимо потратить в магазине определенную сумму. Сами подарки обычно достаточно незначительны по затратам для бренда, но являются отличным стимулом для увеличения суммы покупки.

Больше идей продающих офферов вы можете найти в нашей статье.

Данная маркетинговая стратегия часто сопровождается лозунгом "Buy more save more" — покупай больше, экономь больше. Суть состоит в том, что 1 единицу товара покупателю предлагается приобрести по обычной цене, а несколько единиц продукта – уже со скидкой.

Другими словами: чем больше человек купит товара, тем больше становится скидка. Довольно часто такую стратегию внедряют для товаров с ограниченным сроком эксплуатации. Кроме этого, такая стратегия популярна, если бренду срочно нужно распродать тот или иной товар.

Простой, но эффективный способ увеличить количество товаров в корзине потенциального покупателя – предложение дополнительно добавить в корзину тот же или комплементарный товар после нажатия на кнопку «Добавить в корзину». Как правило, предложение всплывает в виде попап-окна и при правильной настройке может работать крайне эффективно.

Такой вид апселла отображается на странице об успешной оплате заказа / странице «Спасибо». Идея состоит в том, чтобы представить клиентам скидку на товары, которые будут дополнять те, которые они только что приобрели. Такая стратегия побуждает клиента приобрести что-то еще, так как он гарантированно получает скидку на следующую покупку. Следовательно, вы не только возвращаете клиента для очередной продажи, но и выстраиваете с ним доверительные отношения, так как дополнительная скидка — это всегда приятный бонус, который хочется использовать. Важно: давайте ограниченное время на принятие решение о покупке дополнительного товара, например 20 минут. Так вероятность того, что покупатель воспользуется предложением, увеличится в разы.

Если вы работаете с платформой Shopify, то для реализации данной функции подойдет приложение ReConvert или Zipify OCU.

Данный вариант схож с предыдущим видом апселла. Каждый покупатель после оформления заказа получает письмо о его подтверждении (Order Confirmation Email). Как правило, такие письма содержат в себе небольшой текст с благодарностью о покупке, информацию о доставке и основные детали заказа.

Чтобы использовать это письмо по-максимуму, вы можете добавить в текст промокод с привлекательной скидкой на следующую покупку. Промокод так же должен быть ограничен по времени (срок действия – 24-72 часа). В случае, если покупатель воспользуется таким предложением, вы получаете дополнительный заказ без затрат на его привлечение.

С примером того, как это работает, вы можете ознакомиться в данном посте в нашем Instagram.

Данный способ увеличения среднего чека заключается в том, что за небольшую стоимость вы предлагаете к заказу различные бонусы / допы, оплата которых приносит вам дополнительную прибыль. Это могут быть:

• страховка – покупателю гарантируется доставка заказа даже в случае потери по вине транспортной компании;
  
• ускоренная доставка – покупателю предлагается возможность доставить его товар в более краткие сроки за дополнительную стоимость;
  
• праздничная упаковка – если товар заказывается на подарок, к нему можно предложить специальную упаковку за небольшую дополнительную оплату;
  
• и т. п.

Да, это небольшое увеличение выручки, но даже $3-5 плюсом будут всегда приятны.

Up-sell через email – еще один интересный способ привлечь покупателей и заработать с них еще больше денег. Отправляя автоматические цепочки писем после оформления заказа, вы подводите клиентов к повторным продажам. Важно помнить о том, что чем персонализированнее будут электронные письма, тем меньше они будут походить на навязчивую рекламу. Апселл через email-маркетинг – достаточно эффективная стратегия, так как у вас есть возможность обратиться напрямую к покупателю и пробудить в нем желание к возобновлению покупок в вашем магазине. Так вы получаете возможность получить дополнительные заказы практически без рекламных расходов и затраты дополнительных усилий.

Подробно о том, как настроить и автоматизировать email-маркетинг в интернет-магазине, писали в данной статье.

Наличие программы лояльности также способствует увеличению количества повторных продаж. Каждый раз, когда покупатель приобретает товар, он может получать баллы или скидки просто за то, что является постоянным клиентом. Преимущество наличия программы лояльности заключается в том, что она помогает создавать комьюнити бренда, другими словами, клиентов, которые продолжают возвращаться на ваш сайт за покупками. Это связано с тем, что они чувствуют свою покупательскую ценность, а баллы или скидки являются некой благодарностью от магазина. Поощряя повторные продажи, вы создаете большую базу сторонников бренда,члены которой, скорее всего, в дальнейшем будут заказывать еще большее количество товаров. Вы же при этом не будете тратить дополнительные средства на привлечение новых заказов.

Подробнее о том, что такое геймификация, и какие у нее преимущества, читайте в нашей статье.

Расчет среднего чека помогает оценить качество работы вашего интернет-магазина. Для увеличения суммы заказа вы можете внедрить стратегии, описанные в этой статье. Главное – помнить про баланс. Не стоит пробовать одновременно все способы повышения чека, не нужно преследовать своих клиентов постоянными уведомлениями и рекламами. Это, вызовет только раздражение и недовольство, что приведет к потере покупателя. Помните о том, что для каждого интернет-магазина требуется индивидуальный подход к своей аудитории и подбор собственных стратегий увеличения прибыли.

Хотите начать бизнес в сфере ecommerce? Для экономии вашего времени, сил и финансов, мы готовы взять важный этап процесса на себя! Мы создаем прибыльные интернет-магазины на платформе Shopify, а также совершенствуем ваши!

Если у вас возникли вопросы, вы всегда можете связаться с нами в Telegram @ecomtodaysupport или обратиться в поддержку бота по вопросам приобретения интернет-магазина. Всем успехов!

Заходите в наш Telegram-канал @ecomtoday, в котором мы каждый день делимся полезными статьями и новостями сферы eCommerce как в России, так и за рубежом.